Marketing-Segmentierung oder "Kundensegmentierung besteht darin, einen Markt in homogene und kohärente Teilmärkte zu unterteilen, die als "Segmente".

Es ist Teil des Prozesses, den Kunden durch Daten zu kennen, aber Vorsicht vor den neuen RGPD-Vorschriften!

Der Heilige Gral aller Vermarkter : "Das bedeutet, dass die richtige Botschaft (oder das richtige Angebot, Produkt oder die richtige Dienstleistung) an die richtige Person, zur richtigen Zeit und über den richtigen Kanal gesendet wird. 

Segmentierung eines Kundenstamms ist es, sie nach Kriterien zu unterteilen:

1. soziodemographisch Alter, Geschlecht, Lebenszyklus, Wohnort...
2. grafische Psychologie Aktivitäten, Meinungen, Interessen...
3. Verhalten: Relevanz für einen bestimmten Markt (Schönheitsprodukte), Grad der IT-Nutzung, Wahrnehmungen, Überzeugungen und Werte des Käufers, Kaufverhalten (Loyalität), Ausrichtung auf Innovation.

Abgesehen von den strikten Unterschieden zwischen den Geschlechtern und der Tatsache, dass jeder Lebenszyklus die Kaufprioritäten verändert. "Die Ankunft von Kindern verändert die Kaufprioritäten. Sie führt zu einer Umschichtung der Kaufkraft zugunsten von Ausgaben für Kleidung, Betreuung, Bildung und Freizeit der Kinder. Diese Einkäufe werden am häufigsten von Müttern getätigt.

Wie Sie Ihren Kundenstamm segmentieren :

Algorithmen (Google) und Cookies machen das inzwischen sehr gut von alleine, die smart-data wird es morgen noch feiner zulassen, aber wir können nicht immer in einem täglichen Gespräch darauf zurückgreifen, und dann war der Handel schon immer, ist noch immer und wird noch lange Zeit eine Beziehung zwischen Mensch und Mensch sein, um es zu vereinfachen: wie findet man das Argument, das überzeugt, das mit der Zeit erworben wird.

Die klassischen Ansätze sind die Segmentierungen:

1. PMG die Personen in 3 bis 5 Gruppen einteilt, je nach dem Umsatz, den sie in einem bestimmten Zeitraum erzielen (PMG);
2. RFM an Aktualität (die Zeit, die seit dem letzten Kauf eines Kunden verstrichen ist, und die Häufigkeit dieser Käufe (RFM).

Subjektive DatenDaten über das Verhalten oder den Geschmack können schwer zu erhalten sein. Der beste Weg, diese Art von Daten zu sammeln, ist die Verwendung von Kundenfragebögen nach dem Prinzip der Smart Survey.

Handel versus Marketing

Für die breite Öffentlichkeit wird Marketing oft mit Manipulation, aufdringlicher Werbung, Verkaufsförderung oder, schlimmer noch, mit "Lobbyismus.

Die aktuelle digitale Transformation verändert die Organisationen grundlegend und bietet nun die Möglichkeit, endlich eine engere Zusammenarbeit zwischen den Teams zu etablieren, eine Quelle neuer Effizienz für alle, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen: VERKAUFEN!

Nach der Massenvermarktung, die des Die "30 glorreichen Jahre". (1945 - 1975) kam die Die "dreißig Zwischenrufe". (1975 - 2005), um seit 2005 zu einer individualisierten Vermarktung der Das ist das "one to one", das "Marketing der Intimität" mit dem Internet und den sozialen Netzwerken. Es lebe die Vermarktung des Individuums, denn wir sind alle Individuen mit unserem Ego!

Die Kunden haben genug von den so genannten "Marketing"-Reden, die nur der Werbung dienen. Mit einer beschleunigten Verbreitung von Informationen ist es in der Relevanz der Nachrichten die den Marketing- und Vertriebsteams zu mehr Effizienz verhelfen werden. Dies erfordert die Entwicklung von Inhalten mit hohem Mehrwert, die den Kunden helfen, ihre Probleme zu verstehen und ihre Entscheidungen zu treffen, und die einen echte Quellen der Glaubwürdigkeit und des Vertrauens in das Verkaufsgespräch:

Festlegen effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Handel : 

1. aufhören, die Marketingleistung zu beurteilen über die Anzahl der Leads. Die Generierung von Kontakten, die nicht von Vertriebsmitarbeitern bearbeitet werden, ist unnötig, Dies ist der Fall bei den "Underperformern", Quellen der Demotivation für Marketingteams.
2. aufstellen ein inhaltlicher Ansatz auf die Produktion von Werten konzentriert. Das bedeutet, die Produktion von Inhalten als ein Projekt zu begreifen, das es ermöglicht, den Markt zu verstehen und an die Kunden angepasste Lösungen zu entwickeln;
3. den Ansatz zu testen durch die Kombination von Marketing und Verkauf.

Eine echte Zusammenarbeit zwischen den beiden Teams gewährleistet, dass die Prozesse wirklich für beide relevant sind, sie garantiert auch den Erfolg Projekte, die sowohl im Marketing als auch im Vertrieb zu einer Leistungssteigerung führen.

Einige neue Trends im Marketing :

Heute nehmen die "neuen" Verbraucher die Werbung oder die verkaufsfördernden Argumente der Marken nicht mehr passiv hin. Ihre Erwartungen sind durchsetzungsfähiger geworden, sie sind oft in der Lage, die verwendeten Kommunikationstechniken zu entschlüsseln, sie analysieren, reflektieren und kritisieren, sie werden weniger berechenbar.

Das Ziel ist es Verbraucher anzulocken der Marke und erzeugen eine Begeisterung, die schließlich wird den Austausch zwischen den Nutzern fördern.

Die Wirtschaftskrise, ökologische Bestrebungen wiederholte Botschaften, die sich allein auf die Produktvorteile stützen, zu vernichten.

Printmedien wird in der Werbung immer mehr an Bedeutung verlieren, zugunsten des Internets und des Mobilfunks, um mehr Inhalte zu produzieren, die zumeist intern hergestellt werden...

Kanalübergreifend oder Omni-Channel

"Das vernetzte Einzelhandelserlebnis

Cross-Marketing Kanal verwendet mehrere (physische und/oder virtuelle) Kanäle gleichzeitig oder parallel. Eine Cross-Channel-Strategie ist die logische Fortsetzung einer Multi-Channel-Strategie. Das Ziel einer Cross-Channel + Multi-Channel-Strategie ist es, eine möglichst synergetische Kombination zur Förderung eines Angebots zu erreichen.

Eine kanalübergreifende Strategie nutzt die Hebel des Webmarketings, um den Absatz auf allen Vertriebskanälen - insbesondere in den Geschäften - zu fördern.

Cross-Channel verbessert die wahrgenommene Qualität und die Kundenzufriedenheitwenn dies "Verbraucher". nimmt eine Komplementarität der verschiedenen Kanäle wahr, die ihm die Suche und den Kauf erleichtert.

Kanalübergreifendes Marketing zu machen "Web zum Speichern oder die "Klicken und abholen am Beispiel des Clubs Nespresso wenn der Kunde einen privilegierten Status genießt, der es ihm beispielsweise ermöglicht :

1. zu entdecken Produkte im Internet;
2. um die verfügbaren Bestände zu sehen bei lokalen Händlern;
3. zu versuchen oder im Geschäft anfassen;
4. zu kaufen Schließlich können Sie über den einen oder anderen ergänzenden Vertriebsweg bestellen. Oder zum nächstgelegenen Geschäft geliefert werden;
5. um den Kauf abzuschließen oder in den Geschäften über einen angeschlossenen Kiosk oder Tablets Optionen erhalten.

Wenn der Kunde im Geschäft nicht findet das Produkt oder die Größe, können sie es online bestellen und später abholen oder sich liefern lassen. Unter LDLC Wenn die Anzahl der im Geschäft ausgestellten Produkte im Vergleich zu den 23.000 Referenzen auf der Website begrenzt ist, kann der Kunde seine Bestellung im Geschäft abholen und sich beraten lassen oder den Kundendienst in Anspruch nehmen. Der Shop profitiert also vom Internetverkauf.

Gezielte E-MailsDeshalb haben wir beschlossen, einen individuelleren Ansatz zu entwickeln, der die Entwicklung von Cross-Channel anregen kann.

1. 81 % der Verbraucher bereiten ihre Einkäufe online vor;
2. ein Kunde generiert zwischen 2 und 3 Mal mehr Umsatz, wenn er kanalübergreifend ist;
3. steigt der Umsatz des Geschäfts auf 50 % ;
4. 25 % bis 50 % der Internetkunden bevorzugen die Lieferung in ein Geschäft.

Der Verbraucher kann Starten Sie Ihre Auftragsannahme auf einem Touchscreen-Tablet, im Wohnzimmer oder in der Küche, im Bus auf dem Smartphone weiter und am PC oder im Büro zu Ende!

"Der Cross-Channel wird zum Dreh- und Angelpunkt für die Kontinuität des Kundenerlebnisses. Ist dies nicht der Fall, wird der Verbraucher wahrscheinlich aufgeben und zur Konkurrenz gehen. Wir müssen die Kommunikationskanäle mit den Kontaktzentren vereinheitlichen.

Der Begriff Kanalübergreifend erfordert die Verwendung von kombiniert und gleichzeitig mehrere Kanäle für einen einzigen Kauf Ich wähle im Internet aus und gehe in den Laden".

Omnichannel impliziert die Verwendung von gleichzeitige aus zwei verschiedenen Kanälen: dem Tablet vor dem Fernseher oder in einem Geschäft.

Eine Strategie Mehrkanalige besteht darin, mehrere Vertriebskanäle - physisch oder virtuell - parallel zu nutzen: Internet, SMS, Mailing, Katalog..., aber auch die kostenlose Referenzierung auf Google, Google Adwords..., um neue Kunden zu werben, zu verkaufen und ihre Treue zu entwickeln. Dabei wird eine enge Beziehung zum Kunden aufrechterhalten. - Cdiscount im Jahr 2011 -.

Seit 2012ist dem elektronischen Handel gewidmet nach B nach BDies wird zu einem der wichtigsten Hebel für die Kontrolle dieser neuen Verkaufsmethode.

Handel "geräteübergreifend betrifft das Verhalten des Verbrauchers, der abwechselnd von einem Gerät zum anderen wechselt ("Gerät") zu einem anderen: Smartphone, Computer, Tablet.

Wir sprechen auch über :

1. geräteübergreifende Einkaufstour;
2. von Konvertierung / geräteübergreifende Transaktion;
3. Ausstellung und  geräteübergreifender Abgleich;
4. d'geräteübergreifende Attribution;
5. von geräteübergreifendes Retargeting;
6. von geräteübergreifende Kappung.

Vier neue Anwendungen komplementär zu den kanalübergreifenden :

1. mobiles Self-Scanning der das Einkaufserlebnis beschleunigt - der Kunde kann seinen Einkauf in den Gängen beginnen und jedes Produkt direkt mit einem QR-Code scannen, um dann zu einer speziellen Prioritätskasse zu gelangen;
2. soziale Netzwerke den Laden betreten mit RFID - Der Verbraucher verbindet sich mit einem Terminal im Geschäft mit seinem Konto und teilt seine Auswahl an Artikeln mit Hilfe seiner Kundenkarte mit seinem Freundeskreis;
3. NFC-Technologie auf Verkaufsplattformen - ein NFC-Tag Links zu einer Anwendung, um ein Werbeangebot in Anspruch zu nehmen oder um den Zugangsplan eines Einkaufszentrums zu lesen;
4. das Spot-in-EinkaufszentrumEine Lösung für den Versand von Angeboten und Benachrichtigungen auf Mobiltelefone, um den Verkehr zu steigern und Einkaufszentren zu beleben;

Benchmarking "Der Weg, der Beste der Besten zu sein

In den frühen 1980er Jahren,  das Unternehmen Xerox entwickelt  Benchmarking bei der Entscheidung über eine umfangreiche Investition zur Modernisierung des Lagerverwaltung.

Benchmarking : "Meilensteine des Fortschritts setzt sich aus 2 Wörtern zusammen: bench und marking

" Benchmark " bezieht sich auf jede vergleichende Analyse. Der Begriff wird auch verwendet als "Prüfstand".

Benchmarking oder "Benchmarking im Wettbewerbist es, die Managementtechniken und Organisationsmethoden anderer Länder zu studieren und zu analysieren Unternehmen um um das Beste aus ihm herauszuholen und sich von ihnen inspirieren zu lassen. (Preis, Fristen, Qualität, Produktivität...).

Dies ist eine Angelegenheit von sich mit "Führern" zu vergleichen, von sich von ihren Ideen, Praktiken, Maßnahmen und Erfahrungen inspirieren lassen um sie für sich selbst zu praktizieren. Ziel ist es, die Kriterien zu bestimmen, bei denen Verbesserungsmaßnahmen erforderlich sind, um das Optimum zu erreichen (durch Ermittlung der "Beste Praktiken").

"Es reicht nicht aus, von seinem Nachbarn zu kopieren, sondern nur von den besten Schülern".

Hausinternauf Benchmarking ist es, die Tochtergesellschaft oder Niederlassung weltweit zu finden, die am besten zu die beste LeistungAuf diese Weise ist es möglich, einen bestimmten Prozess oder eine bestimmte Aufgabe zu untersuchen, ein Benchmarking durchzuführen und diese Prozesse dann an alle Einheiten anzupassen.

Für das Unternehmen geht es in der Tat um die Festlegung von Fortschrittszielen durch die Ermittlung der "Bewährte Praktiken des Marktes.

Vier Arten des Benchmarking : 

1. Internes Benchmarking Benchmarking: Vergleich des eigenen Betriebs mit anderen ähnlichen Betrieben innerhalb der Organisation. Diese Art von Benchmarking führt nicht zu sehr innovativen Praktiken. Das interne Benchmarking wird zu einer Leistungsverbesserung von etwa 10% führen.
   2. Benchmarking im Wettbewerb Am schwierigsten ist es, Informationen zu erhalten. Dies führt zu einer Leistungssteigerung von etwa 20%.
   3. Funktionales Benchmarking Vergleich ähnlicher Maßnahmen in nicht konkurrierenden Unternehmen innerhalb desselben Wirtschaftszweigs. Dies führt zu einer Leistungssteigerung von bis zu 35% oder mehr.
   4. Allgemeines oder strategisches Benchmarking Vergleichen Sie die Arbeitsmethoden und die Strategie des Unternehmens mit denen einer Organisation aus einem anderen Sektor.

In der Praxis lassen sich funktionale und generische Ansätze am einfachsten umsetzen, da der Wettbewerb keine Rolle spielt. Sie sind potenziell reicher, um ausgebeutet zu werden. Auch hier kann die Leistungssteigerung bis zu 35% oder mehr betragen.

Kontaktaufnahme mit dem "Partner" oder dem Konkurrenzunternehmen erfolgt in der Regel auf eine der folgenden Arten:

1. Fragebogen per Post ;
2. Telefoninterview mit den Managern;
3. Besuch der Website des Wettbewerbers oder Partners

Ein gut durchgeführtes Benchmarking sollte zu einem für beide Seiten vorteilhaften Informationsaustausch führen.