Segmentación comercial o "Segmentación de clientes consiste en dividir un mercado en submercados homogéneos y coherentes, llamados "segmentos".

Forma parte de un proceso de conocimiento del Cliente por Datos, pero ¡cuidado con la nueva normativa RGPD!

El Santo Grial de todos los vendedores : "Esto significa que el mensaje correcto (u oferta, producto o servicio) se envía a la persona adecuada, en el momento adecuado y a través del canal correcto. 

Segmentar una base de clientes es dividirlo según criterios:

1. socio-demográfico Edad, sexo, ciclo vital, lugar de residencia...
2. psicología gráfica actividades, opiniones, intereses...
3. comportamiento: relevancia para un mercado determinado (productos de belleza), nivel de uso de las tecnologías de la información, percepciones, creencias y valores del comprador, comportamiento de compra (fidelidad), enfoque en la innovación.

Más allá de las estrictas diferencias entre los sexos, y donde cada ciclo vital cambia las prioridades de compra. "La llegada de los hijos cambia las prioridades de compra. Esto conduce a una redistribución del poder adquisitivo hacia el gasto en ropa, cuidado, educación y ocio de los niños. Estas compras las realizan sobre todo las madres.

Cómo segmentar su base de clientes :

Los algoritmos (Google) y las cookies ahora lo hacen muy bien por sí solos, el smart-data lo permitirá aún más finamente mañana, pero no siempre podemos recurrir a él en una conversación cotidiana, y entonces el comercio siempre ha sido, sigue siendo y será durante mucho tiempo, una relación entre el hombre y el hombre, para simplificar: cómo encontrar el argumento que convenza, que se adquiere con el tiempo.

Los enfoques clásicos son las segmentaciones:

1. PMG que clasificará a los individuos en 3 o 5 grupos en función del volumen de negocio que generen durante un periodo (PMG);
2. RFM : on recencia (el tiempo transcurrido desde la última compra de un cliente y la frecuencia de estas compras (RFM).

Datos subjetivosLos datos sobre el comportamiento o el gusto pueden ser difíciles de obtener. La mejor manera de recoger este tipo de datos es utilizar cuestionarios para clientes sobre el principio de la encuesta inteligente.

El comercio frente a la comercialización

Para el público en general, el marketing se asocia a menudo con la manipulación, la publicidad intrusiva, las promociones o, peor aún, con "Lobby".

La actual transformación digital está cambiando profundamente las organizaciones y ahora está creando la oportunidad de establecer por fin una colaboración más estrecha entre los equipos, una fuente de nueva eficiencia para todos, hacia el mismo objetivo común: ¡VENDER!

Después de la comercialización masiva, la del Los "30 años gloriosos". (1945 - 1975) llegó el Los "treinta heckles". (1975 - 2005), para llegar desde 2005 a la comercialización individualizada el Es el "one to one", el "marketing de la intimidad" con Internet y las redes sociales. ¡Viva el marketing del individuo porque todos somos individuos con nuestros egos!

Los clientes están cansados de los llamados discursos de "marketing" que sólo son promocionales. Con un despliegue acelerado de información, es en el relevancia de los mensajes que hará que los equipos de marketing y ventas sean eficaces. Esto requiere el desarrollo de contenidos de alto valor añadido: que ayuden a los clientes a entender sus dificultades, y que informen de sus elecciones, y que constituyan fuentes reales de credibilidad y confianza en el argumento de venta:

Para establecer colaboración eficaz entre el marketing y el comercio : 

1. dejar de juzgar los resultados de marketing sobre el número de pistas. Generar contactos que no sean atendidos por los comerciales es innecesario, Este es el caso de los "subdesarrollados", fuentes de desmotivación para los equipos de marketing.
2. establecer un enfoque de contenido centrada en la producción de valor. Esto significa concebir la producción de contenidos como el proyecto que permite comprender el mercado y constituir soluciones adaptadas a los clientes;
3. probar el enfoque combinando el marketing y las ventas.

Una verdadera colaboración entre los dos equipos garantiza que los procesos sean realmente relevantes para ambos, también garantiza el éxito proyectos, que se convierten en generadores de un mayor rendimiento tanto en marketing como en ventas.

Algunas nuevas tendencias de marketing :

Hoy, los "nuevos" consumidores ya no reciben pasivamente los argumentos publicitarios o promocionales de las marcas. Sus expectativas se han vuelto más asertivas, a menudo son capaces de descifrar las técnicas de comunicación utilizadas, analizan, reflexionan, critican, se vuelven menos previsibles.

El objetivo es para atraer a los consumidores a su marca y crear un rumor que eventualmente fomentará el intercambio entre usuarios.

La crisis económica, aspiraciones ecológicas aniquilar los mensajes repetidos basados únicamente en las ventajas del producto.

Medios de comunicación impresos perderá cada vez más importancia en la publicidad en favor de Internet y el móvil para producir más contenidos, en su mayoría de producción propia...

Canal cruzado u omnicanal

"La experiencia minorista conectada

Marketing cruzado canal utiliza varios canales (físicos y/o virtuales) simultáneamente o en paralelo. Una estrategia multicanal es la continuación lógica de una estrategia multicanal. El objetivo de una estrategia cross-channel + multi-channel es conseguir la combinación más sinérgica posible para promocionar una oferta.

Una estrategia multicanal explota las palancas del webmarketing para desarrollar las ventas en todos los canales de distribución, especialmente en las tiendas.

Los canales cruzados mejoran la calidad percibida y el Satisfacción del clientesi esto "consumidor". percibe una complementariedad de los diferentes canales, lo que les facilita la búsqueda y la compra.

Marketing multicanal para hacer " web para almacenar o el "click and collect en el ejemplo del club Nespresso donde el Cliente se beneficia de un estatus privilegiado, que permite por ejemplo :

1. para descubrir productos en la web ;
2. para ver las existencias disponibles en los distribuidores locales;
3. para intentar o tocar en la tienda;
4. para comprar Por último, puede hacer su pedido a través de uno u otro de los canales de distribución complementarios. O que se entregue en la tienda más cercana;
5. para completar su compra u obtener opciones, en la tienda, a través de un quiosco conectado o tabletas.

Si el cliente no encuentra en la tienda el producto o la talla, se les invita a hacer el pedido en línea y recogerlo más tarde o pedir que se lo entreguen. En LDLC En el caso de los equipos informáticos, si el número de productos expuestos en la tienda es limitado en comparación con las 23.000 referencias del sitio, el cliente puede recoger su pedido en la tienda y obtener asesoramiento o llamar al servicio posventa. La tienda aprovecha así las ventas por Internet.

Correos electrónicos bien dirigidosPor ello, hemos decidido desarrollar un enfoque más individualizado, que puede estimular el desarrollo del canal cruzado.

1. 81 % de los consumidores preparan sus compras en línea ;
2. un cliente genera entre 2 y 3 veces más volumen de negocio si es multicanal;
3. la facturación de la tienda aumenta a 50 % ;
4. Entre el 25 % y el 50 % de los clientes de la web prefieren que se les entregue en una tienda.

El consumidor puede empezar la toma de pedidos en una tableta con pantalla táctil, en el salón o en la cocina, continúe en el autobús en su smartphone y termine en su PC o en la oficina.

"El cross-channel se convierte en el eje de la continuidad de la experiencia del cliente. Si no es así, es probable que el consumidor desista y se vaya a la competencia. Hay que unificar los canales de comunicación con los centros de contacto.

El término Canal transversal requiere el uso de combinados y simultáneos varios canales para una sola compra Elijo en Internet y voy a la tienda".

Omni-canal implica el uso de simultáneamente desde dos canales diferentes: la tableta frente al televisor o en una tienda.

Una estrategia multicanal consiste en utilizar varios canales de distribución -físicos o virtuales- en paralelo, Internet, SMS, mailing, catálogo..., pero también la referenciación gratuita en Google, Google Adwords... para captar nuevos Clientes, vender y fidelizarlos. Todo ello manteniendo una estrecha relación con el cliente. - Cdiscount en 2011 -.

Desde 2012se dedica al comercio electrónico a B a BEsto se está convirtiendo en una de las principales palancas de control de esta nueva modalidad de venta.

Comercio "cross-device se refiere al comportamiento del consumidor que cambia alternativamente de un dispositivo ("dispositivo") a otro: Smartphone, ordenador, tableta.

También hablamos de :

1. viaje de compras entre dispositivos;
2. de conversión / transacción entre dispositivos;
3. exposición y  conciliación entre dispositivos;
4. d'atribución entre dispositivos;
5. de retargeting entre dispositivos;
6. de taponamiento entre dispositivos.

Cuatro nuevas aplicaciones complementaria a la de los canales de distribución:

1. autoescaneado móvil que acelera la experiencia de compra: el cliente puede empezar a comprar por los pasillos y escanear cada producto con un código QR directamente, y pasar a una caja prioritaria dedicada;
2. redes sociales entrar en la tienda con RFID - el consumidor se conecta a un terminal de la tienda, a su cuenta y comparte su selección de artículos con su círculo de amigos utilizando su tarjeta de fidelidad;
3. Tecnología NFC en las plataformas de venta - una etiqueta NFC enlaces a una aplicación para aprovechar la oferta promocional o para leer el mapa de acceso a un centro comercial;
4. el centro comercial spot-inPara generar tráfico y animar los centros comerciales, una solución para el envío de ofertas y notificaciones en los teléfonos móviles;

Benchmarking "La manera de ser el mejor de los mejores

A principios de la década de 1980,  la empresa Xerox desarrollado  Evaluación comparativa a la hora de tomar una decisión sobre una fuerte inversión para modernizar el gestión de existencias.

Evaluación comparativa : "Hitos de progreso se compone de 2 palabras: banco y marca

" Referencia " se refiere a cualquier análisis comparativo. El término también se utiliza como "Banco de pruebas".

Evaluación comparativa o "Evaluación comparativa de la competenciaes estudiar y analizar las técnicas de gestión y los métodos organizativos de otros empresas con el fin de para sacarle el máximo partido y a inspirarse en ellos. (Precio, plazos, calidad, productividad...).

Esto es una cuestión de compararse con los "líderes", de inspirarse en sus ideas, prácticas, operaciones y experiencias para practicarlos por uno mismo. El objetivo es determinar los criterios sobre los que hay que trabajar para alcanzar el óptimo (identificando los "mejores prácticas").

"No basta con copiar del vecino, sino con copiar sólo de los mejores alumnos".

En la empresaen Evaluación comparativa es encontrar la filial o sucursal en todo el mundo que realiza la mejor los mejores resultadosDe este modo, es posible estudiar un proceso o una tarea determinada, realizar una evaluación comparativa y, a continuación, adaptar estos procesos a todas las entidades.

Para la empresa, se trata en efecto de fijar objetivos de progreso identificando los "mejores prácticas del mercado.

Cuatro tipos de evaluación comparativa : 

1. Evaluación comparativa interna Benchmarking: Comparación de las operaciones propias con otras similares dentro de la organización. Este tipo de evaluación comparativa no conduce a prácticas muy innovadoras. La evaluación comparativa interna dará lugar a una mejora del rendimiento de unos 10%.
   2. Evaluación comparativa de la competencia Lo más difícil es conseguir información. El resultado será una mejora del rendimiento de unos 20%.
   3. Evaluación comparativa funcional Comparación de acciones similares, en empresas no competidoras, dentro del mismo sector. Esto supondrá una mejora del rendimiento de hasta 35% o más.
   4. Evaluación comparativa genérica o estratégica Comparar sus métodos de trabajo y su estrategia con los de una organización de otro sector.

En la práctica, los enfoques funcionales y genéricos son los más fáciles de aplicar, ya que la competencia no es un problema. Son potencialmente más ricos para explotar. También en este caso, las mejoras de rendimiento pueden ser de hasta 35% o más.

Establecer contacto con la empresa "socia" o competidora suele hacerse por uno de los siguientes métodos:

1. Cuestionario por correo ;
2. Entrevista telefónica con los directivos;
3. Visita al sitio de la competencia o del socio

Una evaluación comparativa bien realizada debería conducir a un intercambio de información mutuamente beneficioso.